Deze supermarkttruc zorgt ervoor dat je meer koopt dan gepland

Je gaat de supermarkt binnen voor melk, brood en een paar andere dingen. Tien minuten later ligt er plots chocolade in je karretje, een zak chips die in promotie stond en een product waarvan je eigenlijk niet eens wist dat je het nodig had. Toeval? Niet helemaal.

Supermarkten besteden veel aandacht aan de manier waarop producten worden gepresenteerd. Waar een product staat, hoeveel ervan zichtbaar is en hoe het onder de aandacht wordt gebracht, kan het koopgedrag beïnvloeden. Een van de opvallendste technieken zijn de grote promotiedisplays aan het einde van een gangpad.

Die plaats is bijzonder waardevol. Onderzoek naar zogenaamde endcaps – de displays aan het uiteinde van winkelgangen – toont aan dat ze de verkoop aanzienlijk kunnen stimuleren. In een studie met drie experimenten bleken displays achteraan in de winkel zelfs een gemiddelde verkoopstijging van 416 procent voor het betrokken merk te veroorzaken. Displays vooraan kwamen uit op 346 procent.

Dat betekent overigens niet dat iedere klant die langs zo'n rek loopt het product koopt. Wel laat het onderzoek zien dat de plaats waar een product onder de aandacht wordt gebracht daadwerkelijk verschil kan maken.

Dat is precies het sterke punt van zo'n display. Je loopt niet bewust naar het product omdat je het op je boodschappenlijst hebt staan. Het product komt als het ware naar jou toe.

Een grote stapel frisdrank, koekjes of wasmiddel met een opvallend prijskaartje kan daardoor een tweede gedachte oproepen: “Dat is eigenlijk wel goedkoop.” En voor je het weet ligt het in je kar.

Ook extra rekken midden in een gangpad worden gebruikt om producten onder de aandacht te brengen. Interessant genoeg blijkt uit recent onderzoek van de Universiteit van Innsbruck dat meer displays niet automatisch beter zijn voor een supermarkt. In een praktijkexperiment steeg de omzet in een druk gangpad met ongeveer 11,5 procent nadat extra displays werden verwijderd. De onderzoekers verklaren dat te veel obstakels het winkelen en rondkijken juist kunnen bemoeilijken.

De laatste meters van je winkelbezoek zijn eveneens belangrijk. Chocolade, kauwgom, snoep en andere kleine producten liggen vaak vlak voor de kassa. Daar heb je geen boodschappenlijst meer nodig om ze op te merken: je staat letterlijk te wachten en hebt tijd om rond te kijken.

Onderzoek naar winkelgedrag wijst erop dat vermoeidheid na veel eerdere keuzes en het wachten bij de kassa impulsaankopen makkelijker kunnen maken.

De eenvoudigste truc is eigenlijk om zelf een tegenstrategie te gebruiken. Maak thuis een boodschappenlijst en wijk er alleen van af wanneer je bewust beslist dat je iets extra nodig hebt.

Zie je een grote promotiedisplay? Kijk dan eerst naar de prijs per kilo of liter en vergelijk die met andere producten. Een opvallend rood of geel prijskaartje betekent namelijk niet automatisch dat je de goedkoopste keuze maakt.

En misschien wel de belangrijkste regel: een product dat je niet nodig had, wordt niet plots voordelig omdat het in promotie staat.

De volgende keer dat je met een volle kar buitenkomt terwijl je eigenlijk maar vijf dingen nodig had, weet je dus waar je op moet letten. De supermarkt doet niets verkeerd door haar winkel slim in te richten — maar jij hoeft er ook niet blind in mee te gaan.